Zuhören als Verhandlungsstrategie: Was KMU daraus mitnehmen können

📢 Preisgespräche mit Kunden, Abstimmungen mit Dienstleistenden oder interne Veränderungsprozesse: Für KMU gehören Verhandlungen zum Alltag. Dabei entscheiden nicht immer die härtesten Zahlen oder besten Argumente - sondern oft, ob die Beteiligten wirklich verstehen, worum es der Gegenseite geht.  
 
Aktuelle Forschung zeigt: Erfolgreiche Verhandlungskommunikation beginnt oft nicht mit dem stärksten Argument, sondern mit aktivem Zuhören, gezielten Rückfragen und der Klärung von Missverständnissen. Denn bevor eine tragfähige Lösung entsteht, müssen Interessen, Erwartungen und Unsicherheiten sichtbar werden: Was ist dem Gegenüber besonders wichtig - oder - welche Ziele stehen hinter einer Position?  
 
Gerade hier können einfache Kommunikationstechniken viel bewirken:  
👉„Habe ich richtig verstanden, dass…?“  
👉 „Was ist Ihnen an diesem Punkt besonders wichtig?“  
👉 „Welche Erwartungen verbinden Sie mit dieser Lösung?“ 
 
Fragen wie diese verlangsamen Verhandlungen nicht. Sie schaffen eine bessere Entscheidungsgrundlage und nachhaltigere Zusammenarbeit – gerade für KMU, bei denen Missverständnisse in Kundenprojekten oder Kooperationen schnell Zeit, Vertrauen und Ressourcen kosten.  
 
Aktives Zuhören als Softskill lässt sich lernen und üben. Genau hier setzt der KI-Gesprächstrainer von EFRE DiReKT an: Mitarbeitende können mit Ihm herausfordernde Gespräche – vom Preisgespräch bis hin zum Konfliktfall – in einer geschützten Umgebung mit einem KI-Gegenüber simulieren, um für den realen Austausch mit Kundinnen und Kunden bestens gewappnet zu sein. So wird aus Kommunikationstheorie greifbare Praxis.  
 
EFRE DiReKT ist ein von der EU kofinanziertes universitäres Projekt, das insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen die Möglichkeit bietet, den praktischen Nutzen solcher Anwendungen niederschwellig und kostenfrei zu erproben. Wollen auch Sie von unserem Angebot profitieren? Interessierte KMU bitten wir um Kontaktaufnahme hier. 
 
💼 Quelle: Li, Changying (2025): Negotiating Meaning via Communication Strategies: EFL Learners’ Behavior in Peer Interaction. https://doi.org/10.3390/bs15070976
 
💼 Quelle: Goldman, Barry; Cooper, Dylan A.; Koc, Cagatay (2019): An exploration of whether engineers differ from non-engineers in their approach to negotiations. https://doi.org/10.1108/IJCMA-02-2019-0034